【人を説得する十二原則前半】～人を動かす③～

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こんばんは。
うーたそです。

　それでは、「人を動かす」の第3章について書いていきます。
　「道はひらける」に続いて、カーネギーさんの代表作であり、世界的ベストセラーでもある「人を動かす」を読みました。
　「道はひらける」同様、この本に書いてあることを実践したら、人生間違いなく今よりも好転すると確信しました。
　読んで学んだことを実践で使えるように理解を深めたいと思い、ブログに書こうと思います。
　また、私のブログを読んで頂いた方にとって少しでもためになるよう書いていきます。

1.D・カーネギー「人を動かす」とはどんな本？

　D・カーネギーさんが書いた世界的ベストセラーである「HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE」の日本語訳版が「人を動かす」です。
　英語を日本語で直訳すると「どうやって友達を得るか。どうやって人々に影響を与えるか」という意味になります。
　本書の内容は、
「どうしたら人とうまく付き合えるか」

「人に好かれるにはどうしたらよいか」

「どうしたら上手く交渉できるか」など。

　プライベートの交友に留まらず、ビジネスの世界においても応用が利く様々な原則が書かれています。

　これらの原則はどんな職種においても役立つと思います。

　私は社会人になってから仕事以外の友人を作ったりすることがあんまりなかったので目から鱗情報がたくさんでした。
　私みたいな人にはもちろんおすすめしたいですし、人間関係に困ってない人でも、読めば、なるほど！となる情報がいくつかきっとあります。
　
　ちなみに私が読んだのは「新装版」です。
　「文庫版」もあるそうですが、「文庫版」は薄くて持ち運びしやすいですが、その分「新装版」に比べ、一部割愛されていたり、省略されている部分が一部あるそうです。

　「新装版」では、全てで4つの章に加え、付録章があります。

第1章　「人を動かす三原則」

第2章　「人に好かれる六原則」

第3章　「人を説得する十二原則」

第4章　「人を変える九原則」　

付録章　「幸福な家庭をつくる七原則」

　今回は第3章　「人を説得する十二原則」　について書いていきます。

2.第3章「人を説得する十二原則」について

　まず結論として、本章で紹介されている「人を説得する十二原則」を紹介します。
　十二原則は数が多いので今回は１～６原則まで書いていきます。

　
　それでは、各原則について書いていきます。

１.議論を避ける

　人を説得するには、議論・口論を辞めるべき。ということについて、本書には以下のように書かれています。

　議論は、ほとんど例外なく、双方に、自説をますます正しいと確信させて終わるものだ。議論に勝つことは不可能だ。もし負ければ負けたのだし、たとえ勝ったにしてもやはり負けているのだ。なぜかといえば　ー仮に相手を徹底的にやっつけたとして、その結果はどうなる？　ーやっつけたほうは大いに気をよくするだろうが、やっつけられたほうは劣等感を持ち、自尊心を傷つけられ、憤慨するだろう。
　ー「議論に負けても、その人の意見は変わらない」
「人を動かす」、D・カーネギー著

　つまり勝ち負けを付けてしまうと、たとえ自分の意見を押し通したとしても、相手は嫌々従うだけで、本当の意味では説得できていないようになります。
　議論に勝っても、相手の好意は得られません。

　本書に意見の不一致から口論が生じないようにする方法が書かれていたので、抜粋して紹介します。

①意見の不一致を歓迎せよ
　意見が常に同じなら、1人は居なくてもよい存在だ。

②最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはいけない。
　反対意見を言われても、冷静さを維持しなければならない。最初の反応で相手に悪い印象を与えてはいけない。

③腹を立ててはいけない
　何に腹を立てるか、それで人間の大きさが決まってくる。

④まず相手の言葉に耳を傾けよ
　まずは最後まで話を聞く。相手の話をさえぎり、自己弁護・論争に走れば、相手との障壁はさらに高くなってしまう。

⑤意見が一致する点を探せ
　相手の話を最後まで聞いたら、賛成できる点を探す。

⑥率直であれ
　自分に誤りがあれば率直にそれを認める。それで、相手の武装が解け、防衛の姿勢がゆるむ。

⑦相手の意見をよく考えてみる約束をし、その約束を実行せよ
　実際に相手の意見が正しい可能性もある。安易に自分の考えを通すのではなく、じっくり考えることを約束する。

⑧相手が反応するのは関心があるからで、大いに感謝すべきだ
　わざわざ時間をかけて反対意見を述べてくれるのは、自分と同じことに対し、関心を持っている証拠だ。相手は同じ目標のために手助けをしたいと願っていると考える。そうすれば議論は味方になる。

⑨早まった行動を避け、双方がじっくり考えなおす時間を置け
　後日、また意見交換を行うなどの処置をとる。そして、相手の意見の長所はどこか？この議論に勝って得られるメリットと犠牲は？私の意見は本当に正しいのか？などのことを自問する

　これらすべてを実行できなくても、相手の話をしっかり聞く。自分の誤りを素直に認めるだけでも、普段の議論がもっと平和的に友好を築けるものになりそうです。

2.誤りを指摘しない

　われわれは、あまりたいした抵抗を感じないで自分の考え方を変える場合がよくある。ところが、人から誤りを指摘されると、腹を立てて、意地を張る。（ジェームズ・ロビンソン著　「精神の発達過程」）
「人を動かす」、D・カーネギー著

　この言葉のように、明らかな間違いであっても相手の間違いを指摘することは相手を傷つける結果になることがあります。

　相手を傷つけることなく、それとなく誤りを指摘する方法として、「物腰柔らかく指摘する」という方法があります。
　「私の間違いかもしれませんが・・・」、「そのような考え方もありますが、今回の場合は違うかもしれません・・・」
　こんな感じで謙遜しながら伝えれば相手の反応も変わってくるかもしれません。

　また、上級者レベルだとは思いますが、「人に気付かれず、自分自身で誤りを気付くよう巧妙に動く」という方法も紹介されていました。

　上級者レベルの方はとても難しいと思いますが、相手の心情にも配慮し、物腰柔らかく指摘する方法は意識次第ですぐにも実践出来そうです。

3.誤りを認める

　どんなばかでも過ちの言い逃れぐらいは出来る。事実、ばかはたいていこれをやる。自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引き上げ、自分でも何か高潔な感じがしてうれしくなる。
「人を動かす」、D・カーネギー著

　自分が悪い時には素直に認める。指摘される前に自分の誤りに言及する。

　特に立場的に上の人が誤りを素直に認められる人だと、周囲の尊敬を集めること間違いありません。

　自分から謝りを認めてしまうことで、相手は指摘したいことを先に言われてしまったので、何も言うことがなくなります。場合によっては、相手がこちらに対し、寛大になることすらあるかもしれません。

　自分が正しいときには、相手をやさしく巧妙に説得しようではないか。また、自分がまちがっているとき　ーよく考えてみると、自分のまちがっている場合はおどろくほど多いものだ　－そういうときには、すみやかに自分の誤りをこころよく認めることにしよう。この方法には予期以上の効果がある。そのうえ、苦しい言い訳をするよりも、このほうが、よほど愉快な気持ちになれる。
　ことわざにも、「負けるが勝ち」という。
「人を動かす」、D・カーネギー著

４．おだやかに話す

　腹が立ったとき、相手を思いっきりやっつければ、さぞかし胸がすくだろう。だがやっつけられたほうは、同じように胸がすくだろうか？けんかごしでやっつけられて、気持ちよくこちらの思い通りに動いてくれるだろうか？
「人を動かす」、D・カーネギー著

　相手にお願い事をする時、相手が協力的であればあるほど、良い結果が得られるはずです。そのためには、相手の気持ちを汲んだ上で穏やかに話した方が効果的です。

　立場を利用して、強い口調で命令し、強要することも可能だと思います。
しかし、それで相手は気持ちよく動いてくれるでしょうか？人によってはまるでやっつけ仕事のように雑な仕事をするかもしれませんし、今後も協力的な態度で仕事をしてくれることはないでしょう。

　例えば、北風と太陽の寓話のように、防寒着を脱がせるために、強風を吹かせたしても、誰も防寒着を脱ごうとしませんし、抵抗を強めます。
しかし、太陽が優しく体温を上げれば、自然と自分から防寒着を脱ぎます。太陽のように、優しく、穏やかな態度で接し、自然と動きたくなるようなお願いの仕方が出来るとお互いwin-winの関係を持てると思います。

５．”イエス”と答えられる問題を選ぶ

　相手にいったん、”ノー”といわせると、それを引っこめさせるのは、なかなか容易なことではない。”ノー”といった以上、それをひるがえすのは、自尊心が許さない。”ノー”といってしまって、後悔する場合もあるかもしれないが、たとえそうなっても、自尊心を傷つけるわけにはいかない。いい出した以上、あくまでもそれに固執する。だから、はじめから”イエス”といわせる方向に話を持っていくことが、非常に大切なのだ。」（オーヴァストリート教授）
「人を動かす」、D・カーネギー著

　行動心理学に「一貫性の法則」というものがあります。
　それは一度「イエス」と決断したことに対し、それをあとから「ノー」というのは言いにくいということです。

　詳しいことは、今回は説明しませんが、皆さんの中にもこのような経験をしたことがあるかもしれませんし、聞いたことがあるかもしれません。
　保険の営業や訪問販売で一度「イエス」と言ってしまったあとに、実はこんなオプションもあるんです。と言われてしまって必要のないオプションを付けてしまったとか。

　「イエス」の力はとても強力です。
　なので、お願い事がある時は、「イエス」を一言目に言わせるようなことを意識してみるとうまくいくかもしれまん。　